Dans cet article, vous découvrirez mon avis sur le problème de la facturation de sites WordPress, et mon petit coup de gueule sur les clients, mais aussi les prestataires (en mousse) qui tirent toujours les prix vers le bas. Bande de nouilles !

Mon avis sur le tarif à facturer, go !

Concept : « facturer la valeur de sa prestation », ça signifie quoi ?

Je vais d’abord m’intéresser à un concept théorique qui a très bien été expliqué dans l’un des articles de Nicolas Richer. Il s’agit du concept de « facturer la valeur de votre prestation ».

Je vous fais un résumé (mais consultez l’article si vous souhaitez en savoir plus).

Facturer la valeur signifie (pour faire court) : établir un devis pour un site web dont le prix sera basé en partie sur le retour sur investissement potentiel que vous pourrez apporter à votre nouveau client. Un devis remis à une agence immobilière devrait donc être plus élevé que celui remis à un brocanteur professionnel, puisque le retour sur investissement potentiel est bien plus élevé pour ce premier.

Autrement dit…

Je propose un devis / un package de prestations, qui se base sur les gains potentiels que mon intervention de consultant devrait générer.

Le concept de VALEUR est sympathique et mérite d’être “connu”, mais en pratique, je le trouve relativement difficile à mettre en place avec de nouveaux clients. Même pour un prestataire très compétent dans son domaine. Même pour un prestataire qui a su gagner la confiance de son prospect.

Dans l’éternelle quête du « moins cher » (ou du meilleur rapport qualité-prix), quel (nouveau) client est encore prêt à payer la “valeur“ ? C’est-à-dire, une paie correcte face aux gains énormes que le prestataire a permis d’être obtenus par son client ?

Vous, à votre client « agent immobilier » :

Je vais vous aider à vendre 5 maisons de plus cette année. Cela représente, pour vous, une hausse de 150.000€ de chiffre d’affaires. Je souhaite pour cela être rémunéré 35.000€ cette année en tant que consultant “digital marketing”.

En effet, même si vous détaillez votre devis en vous basant sur des “objectifs” concrets (hausse du chiffre d’affaires, etc.), beaucoup de clients, entrepreneurs dans l’âme, auront vite fait de convertir eux-mêmes les devis techniques concurrents en “valeur”. Imaginez les pensées de votre client : je me fais faire un site vite fait pas trop cher, et si je veux aller plus loin par la suite, je verrais ça tout seul comme un grand. Je sais ce que je fais.

Même si nous sommes d’accord : un professionnel du webmarketing ayant plusieurs années d’expérience pourra apporter énormément d’idées que l’entrepreneur n’aurait pas eues tout seul. Sauf que ça, il faut réussir à lui faire comprendre, et ce n’est pas une mince affaire.

On sent bien, dans notre métier plus qu’ailleurs, une sorte de peur perpétuelle de « se faire avoir ». Alors que le public accepte volontiers son sort auprès de serruriers, garagistes, assureurs (*) et autres corps de métier connus pour compter de nombreux escrocs.

En 2016, on prend encore les prestataires Web pour des petits cons

Notre profession n’est pas toujours prise au sérieux. Il n’est pas rare de voir des prospects vouloir faire notre métier à notre place pour peu qu’ils connaissent la signification de l’acronyme HTML, qu’ils surfent sur les réseaux et qu’ils aient un iPhone bourré d’applications.

Le must étant le client qui sait comment installer un plugin WordPress 😀

Comme si vos nombreuses années d’expérience ne comptaient pas !

Parfois on a presque l’impression d’entendre : je sais mieux que vous, hein, m’sieur.  😉

Il serait simple de filtrer ces prospects dès qu’on les sent devenir un peu prétentieux, sauf qu’ils peuvent également faire de très bons clients s’ils acceptent, à terme, d’écouter vos conseils avisés. Finalement, ces férus du Web autoproclamé se convertissent aussi bien que la vieille gérante du business familial qui n’y connait rien. Leurs compétences basiques peuvent même vous faire gagner du temps !

Les contrats qui tombent à l’eau

De même, vous reconnaitrez qu’il est très fréquent de tomber sur des prospects très intéressants, qui semblent bien adhérer à notre offre, mais qui finissent malgré tout par :

  • abandonner le projet qui semblait leur tenir à cœur ;
  • aller voir ailleurs : « désolé m’sieur, votre offre était vraiment bien et je suis sûr que vous auriez fait du bon travail, mais le frère de mon beau fils sort d’un BAC+3 en informatique et il va s’occuper de mon website tout compte fait. Il s’y connait vraiment bien en ordinateur ». 

Et puis surtout…

Remettre prix prend un temps de dingue !

Lorsque j’étais en mode freelance, répondre aux prospects me prenait trop de temps (certains jours, un total de 3 heures de bla-bla par téléphone. Je bosse quand moi ?) pour un taux de transformation très faible.

Les prospects du Web sont indécis !

Heureusement, aujourd’hui, mon associée et compagne ayant terminé ses études, elle travaille à temps plein comme gestionnaire de projets. Je n’échange même plus de mails avec les clients.

Si je peux donner un conseil à ceux qui auraient des difficultés en tant que freelance, c’est de se faire aider en séparant la technique du commercial. Se lancer à deux : un techos, et quelqu’un qui a la tchatche. Évidemment, la confiance doit être absolue entre vous.

Bref, je m’égare un peu. Revenons à notre question : quel prix facturer un site Web ?

“ Quels sont vos objectifs ma bonne dame ? ”

C’est la meilleure question à poser à vos prospects pour donner le ton.

Demandez toujours à vos prospects quels sont leurs objectifs ! 😉

Ensuite, comparez les objectifs qu’ils veulent atteindre, avec leur brief de départ.

Si le prospect vous répond de lui-même qu’il souhaite toucher les étoiles avec sa présence Web, il sera beaucoup plus facile de lui faire accepter de payer le prix nécessaire pour y arriver.

Les 4 profils types de freelances, pour la facturation

Dans notre communauté de professionnels du numérique, je citerais 4 profils de prestataires qui se différencient par les tarifs qu’ils pratiquent.

Je vous les décris. Ensuite, essayez de voir où vous vous situez ! 😀

1 ) Le pas sérieux

Ou autrement nommé : le débutant qui fait ça après journée et/ou qui court vers la faillite.

Il cède à la tentation de se brader (voir, comme j’aime dire : se prostituer) en vendant des sites à 200€ (ou moins). Parfois, il n’est même pas conscient qu’il va devoir payer des impôts. Pour être rentable, il devra réaliser 15 sites par mois, soit presque 1 par jour ouvrable. Ce n’est pas viable pour lui, mais il veut absolument « gagner des sous sur Internet ».

Ce genre de profil pourri littéralement toute notre profession :

  • en nous faisant passer pour des amateurs qui travaillent pour peanuts
  • en nous piquant des clients B2B sérieux
  • en nous refaisant passer une deuxième fois pour des amateurs en faisant des sites de merde

En général, les clients sérieux finissent par venir pleurer auprès de vrais professionnels du Web pour la reprise de leur site. Le souci c’est que parfois, ces clients prennent tous les gars du Web pour des charlatans. Il est donc plus difficile de (re)gagner leur confiance.

Si vous êtes webdesigner, essayez de répondre à quelques appels d’offres sur le site “Freelancer”. Vous serez surpris de voir les tarifs que certains prestataires français sont prêts à pratiquer pour gagner leur vie sur Internet. Genre, 20€ le site !

Souvent, ce sont des étudiants ou des bricoleurs qui font ça après journée et le week-end pour arrondir les fins de mois. Ils abandonnent les clients presque aussi tôt après avoir “terminé” le taf. Lorsqu’ils le terminent…

En continuant dans cette voie, ce profil finit généralement par aller bosser chez McDo, car c’est un boulot “plus stable”.

Quand on ne paie pas cher, on en a pour son argent.

Edit 6 avril 2016 : merci pour cette réaction Twitter à propos de ce premier profil 😉

Ouais, « l’imposteur », j’aime bien aussi ! 😀 

2 ) Le hardworker low cost

Celui-là, il lutte. Même si son agenda est loin d’être full et qu’il a du mal à finir le mois, il continue à remettre des prix réalistes à ses prospects. Il ne veut pas se prostituer, même s’il en aurait bien besoin.

Sur son temps libre, il continue de se former pour ajouter des techniques à son CV et développe de nouveaux supports de prospections.

En s’accrochant bien, au bout de quelque mois / années décennies, il passera au 3e profil.

3 ) L’expert surbooké

Il facture au-dessus du prix du marché, mais peut-être qu’il n’intègre pas encore le concept de valeur (vu plus haut) dans son équation, ou qu’il le pondère très fort. En fait, il ne voudrait pas rater un contrat ou donner l’air de surfacturer. Pourtant son travail est de grande qualité.

Moi je me situe là depuis quelque temps. Rien ne dit que je ne retournerais pas à la case 2 « hardworker low cost » si cela devenait plus calme chez Kim Communication.

Rassurez-vous, pour l’instant, on a du taf.
Il suffit de voir la fréquence à laquelle je publie sur ce blog 😉

4 ) L’expert renommé et sélectif

Ah, on en rêve !

Facturer la valeur… C’est comme ça que ça devrait fonctionner, mais c’est la crise ma bonne dame.

Pour faire une offre, l’expert renommé s’inspire du chiffre d’affaires qu’il sait pertinemment être en mesure de faire gagner à son futur client.

Je pense qu’il existe à peine une poignée de prestataires pouvant faire cela dans notre contexte actuel. Vous pouvez les trouver facilement, ils sont tous sur Twitter, tiennent des blogs et sont influents dans leur domaine. Les clients font appel à eux, car ils les veulent eux (!), et pas quelqu’un d’autre !!! Bien qu’ils soient connus pour leur expertise dans un domaine précis, ils sont consultants polyvalents, ils connaissent bien les métiers du Web à de nombreux niveaux et ont la chance de travailler pour de grands comptes, au bon prix.

Personnellement, je n’en suis pas encore là. Je sais pertinemment que j’aide certains de mes clients à effectuer des ventes pour lesquelles le bénéfice net est de plusieurs dizaines de milliers d’euros ! Et pourtant, je bosse « au tarif du marché ».

Finalement, on facture ce qu’on veut peut, mais surtout, on fait de la qualité !

Dans tous les cas, pour ma part, l’un des points les plus importants est de vendre son intervention sur le long terme, c’est-à-dire, son suivi annuel. Sans ça, obligatoirement, vous ferez de la merde et vous n’aurez aucun plaisir dans votre métier. Ça vaut pour tout le monde, sauf pour les cons. Mais ça ose tous, les cons, c’est même à ça qu’on les reconnait comme dirait Michel.

Fut un temps, comme tout le monde, j’acceptais de vendre des sites sans accompagnement. Maintenant, après quelques années en tant que pro, je ne veux que des clients avec qui je peux travailler sur la durée. À notre époque, le « one shot » ne peut techniquement plus fonctionner ! Oui, ne fut-ce que techniquement : un site doit être mis à jour (failles de sécurité, suivi des évolutions technologiques d’hébergement, etc.). Donc j’impose systématiquement un forfait annuel pour couvrir tout ça, ou alors j’envoie le client se faire héberger ailleurs, mais l’avertis qu’une fois la dernière facture soldée, c’est « bonjour, au revoir, vous vous débrouillez ». Jusqu’à présent, suite à ces quelques arguments bien sentis, 100% de mes clients ont fini par accepter de me payer mon suivi annuel, ne fût-ce que « technique ». Ensuite, sur la durée, il est beaucoup plus facile de vendre au client des services connexes : emailing, AdWords, création de landing pages, campagnes sur les réseaux sociaux, stratégies de promotion diverses (vidéo marketing,…).

Être plus exigeant avec vos clients vous permettra d’obtenir…

  • Des clients impliqués
  • Une meilleure rémunération
  • Des clients fidèles à qui vous pourrez vendre à nouveau
  • De la publicité, grâce au bouche-à-oreille (le meilleur canal qui soit)
  • Et surtout :

Des projets dans lesquels vous vous sentirez impliqué en tant que partenaire et non pas en tant que simple exécutant.

Il est très désagréable, après plusieurs années d’expérience personnelle et professionnelle dans le Web d’être considéré comme un « simple technicien » par des gens qui ne vous arrive pas à la cheville dans ce domaine : le Web. Personnellement, ça m’arrive de donner gentiment des conseils gracieux en e-marketing, et ne pas être écouté, car l’interlocuteur est borné ! Ça, ça a l’art de me casser les noisettes. 😡

Devenir un Prestataire Web respecté et rentable

Comment augmenter ses tarifs en tant que freelance Web ?

Finalement, pour pouvoir augmenter ses tarifs, la meilleure méthode me semble être la fidélisation. Après avoir prouvé qu’on apporte réellement quelque chose de plus à un client, lui avoir prouvé que notre travail est de valeur, lui avoir montré qu’on connait son cœur de métier (qu’on parle son langage), qu’on sait comment lui faire gagner de l’argent, il est plus facile de se faire payer notre juste bon prix.

De cette manière, sur le long terme, on peut aussi faire comprendre aux clients qu’on ne devient pas numéro 1 de son secteur (uniquement) en mettant en ligne un joli site, mais qu’il faudra notamment allouer un budget à la communication, la publicité, tout ça.

Si vous êtes bon, tout cela viendra naturellement avec :

  • le temps
  • l’acquisition d’un certain nombre de clients
  • le noircissement des cases de votre agenda

À condition de savoir parfois faire preuve de fermeté et de pédagogie avec votre clientèle.

À partir d’un certain stade, lorsque vous aurez fidélisé suffisamment de clients (très) satisfaits de vos services, vous aurez moins de temps à consacrer aux indécis et votre discours sera manifestement plus solide et expéditif auprès de vos prospects.

Quelques fois, un prospect saura reconnaitre votre statut d’expert et voudra travailler avec vous, et pas un autre ! (au bon prix)

Communauté des prestataires Web : parlons d’une seule voix !

Pour se faire accepter et justifier nos interventions en tant que prestataires Web, j’apprécie beaucoup l’idée de « parler d’une seule voix » au sein de la communauté WordPress, mais pas uniquement. Presque tous les métiers du numérique (en tant que freelance ou agence) sont touchés par des problèmes liés au respect et la rentabilité.

Donc si vous êtes « freelance Web », que je ne vous prenne plus à facturer un site complet à 200€ ! Nom dè Djû 😀

Allez, j’vous laisse, allez bosser !

Bises 😛

Merci à Nicolas Richer, pour son dossier complet qui m’a donné envie d’écrire mon avis sur le sujet « du prix des sites WordPress ». C’était prévu, mais il me fallait le petit déclic 😉

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À vos plumes !